在同一职业里，有些产品报价相差不大，有的人能继续得到客户的回复，继而拿到了订单。而有的人从将报价单发给客户的那一刻起，就注定了客户不会再给你回复。即便你的价格更低，也仍然会与订单坐失良机。

  或许你觉得自己的报价单还不错，可是客户真的这样想吗？咱们先看一看，国外客户对报价单提出的六点喜爱和要求。

  作为收购署理和买家，对我来说，一份好的报价便是包含一切相关信息！一份好的报价能够使我在最短的时间内，在合理的价格规划内找到一个牢靠的供货商。

  我倾向于会挑选这样一个供货商：他的价格比同行高出几个百分点，但报价单的内容很完好，包含：离岸价(重中之重)、装运港(我经常性收到没有装运地的FOB报价单。关于欧洲买家来说，FOB上海的价格远高于FOB厦门的价格，由于海运费用是不同的)。

  确保到货时间（到目前为止，没有一家我国供货商能够按时到货：90% 的订单推迟，10% 提早）。

  包装信息(纸箱具体资料)，包含纸箱分量，尺度，体积/容量，填充物、原料。这非常重要！一般供货商会遗失这一点。其他买家跟我相同，都没有时间一一去承认这些细节问题！假如报价单中没有提及这些细节问题，我简直都是直接删掉的，由于我底子没有那么多时间独自再向供货商核实这些细节。我需求依据这些信息来核算我的海运本钱，你不供给，我也不要，我只看那些供给装箱数据的报价单。

  我期望供货商将来会考虑这些问题。假如你的报价单包含了一切的相关信息，那么你才干真实协助你的协作伙伴做出决议。而关于供货商来说，假如你真实做完了一份完好的报价单，你就不需求再独自供给细节了，由于报价单里早已包含了买家想知道的一切细节。

  总归，你制造的报价单是否专业，是否用心，客户能够直观感触的到。或许你的客户就会从你的报价单考量，去判别出这个外贸业务员是否牢靠，是否值得信赖。其实整个客户开发跟进的进程，便是点点滴滴会聚起来，让客户了解你，信赖你，挑选你。

  尤其是当客户要挑选新的供货商时，报价单是很重要的挑选节点。咱们依据多位国外客户的对话交流总结，什么样的报价单会让他觉得靠谱呢？

  一份精美的报价单里应该有以下这些内容，一起依据自己地点职业和产品的侧重点来修正报价单的细节部分。有了主体结构之后，再针对不同客户进行优化润饰。

  ❖ 光源、光学类产品技术参数：光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光色彩、流明维护系数、有用光照规划、发光功率、光源色粉、波长、色轮类型、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

  ❖ 机械、力学类产品技术参数：结构、封装办法、结构高度、衔接结构符号、分断才干、装置办法、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。

  ❖ 热学类产品技术参数：色温、最低发动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

  ❖ 加工工艺、防护功能类产品技术参数：外表处理、导电体原料、屏蔽壳原料、基材、胶系、阻燃性、防护等级、防火等级、防潮等级、防水等级等。

  ❖ 配件类产品技术参数：灯头、灯座、稳妥丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

  交货地址（出口国工厂或库房）、运送（买方担任）、稳妥（买方担任）、出口手续（买方担任）、进口手续（买方担任）、危险搬运（交货地）、一切权搬运（随生意搬运）。

  交货地址（装运港）、运送（买方担任）、稳妥（买方担任）、出口手续（卖方担任）、进口手续（买方担任）、危险搬运（装运港船舷）、一切权搬运（随交单搬运）。

  交货地址（装运港）、运送（卖方担任）、稳妥（卖方担任）、出口手续（卖方担任）、进口手续（卖方担任）、危险搬运（装运港船舷）、一切权搬运（随交单搬运）        。

  交货地址（装运港）、运送（卖方担任）、稳妥（买方担任）、出口手续（卖方担任）、进口手续（买方担任）、危险搬运（装运港船舷）、一切权搬运（随交单搬运）。

  按整柜（20’，40’，40HC，45HC）供给报价、按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）供给报价、按库存量（QTY. inStock）报价、20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小订单量、库存数量、短溢缺条款备品数量。

  即期信用证，远期信用证、可吊销信用证，不行吊销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不行转让信用证、电汇、余额，总金额，定金。

  查验检疫局：法定查验、产品判定、质量认证认可、出口质量答应、出入境查验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。

  国家质检总局：主管质量监督的最高行政执法机关；主管查验检疫作业的最高行政执法机关。

  港口名重名（注明地点国家或区域）、无法承认港口（由买家挑选港口）、装运日期、装运期限、装运时间、起运港、意图港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转船、航空、帆海、散货、整装柜。

  订单被承认、模具费用、预备模具、出产前承认样品、开端投产、预付定金、付出余款。

  交货期：在收到预付款后30天之内交货、在订单承认后30天之内交货、在出产前样品承认后30天之内交货。

  工商营业执照、被同意开业证件副本、国税局税务登记证、企业法人代码证书、质量查验陈述、质量判定陈述、产品质量认证、质量管理体系认证、荣誉证书、奖赏证书、出口答应证、工厂规划、职工人数、工程技术人员人数、工厂面积、主营产品及月加工才干、新品推介，出产设备实力、品牌知名度。

  供给至少两种格局的报价单，第一种为Word文档，这是供客户修正运用的。可是由于Word文档版别的不同，或许打不开，所以还需供给一个PDF版别。PDF版别比较正规，是规范的文书。最好再供给一个图片版，假如客户既打不开Word，又没有PDF浏览器，就要寄期望于这张图片了。不管供给的什么文件格局，发之前有必要预览，确保客户拿到手能够直接打印运用。

  在邮件终究部分写上：具体报价资料请拜见附件中的文件，我供给了三种格局，Word，PDF，JPRG，可依据您的电脑软件状况挑选最适宜的格局，而且我现已排好版，您能够直接下载打印运用。

  点评：多为客户考虑，多在细节为客户考虑问题，客户看到你的细节越多就会越定心。

  在邮件正文里放上一些要害内容，例如总报价，公司的优势等等。这些都是引子，让客户有爱好翻开报价单。在报价单最初写上：TO某客户，报价单制造时间和有用期。

  报价单的命名必定是公司称号加产品称号，确保客户到时分能够知道这份报价单是什么产品的报价单，来自于哪个公司。

  点评：在报价单参加自己的公司的标志，称号，电话，传真，邮箱，以及公司的一些理念，标语，这是用来提高形象的一种办法。

  许多公司有集装箱摆放软件，假如有，能够在终究一部分演示一下客户需求的产品怎么摆放，总计需求几个集装箱，这样会显得更专业。

  点评：为客户考虑到终究一步，会让你的买卖进行得更顺利。作为买家，能直接在报价表现的东西，交流本钱就下降许多，协作更顺利。

  包装单位(纸箱具体资料)，纸箱分量、尺度、体积、含量、资料。这是非常重要的，但一般这一点会被供货商轻易地疏忽。假如报价遗失了这些，那么国外买家或许会立刻删去它，由于他们没有时间去问询这些细节。

  点评：在包装上也要做足功课，要给到客户一切的细节，由于客户不或许每次都来问你这些细节，他们会以为你不行专业，要最大极限削减交流本钱。

  点评：一切一切都没问题之后，来到终究一步，不能功败垂成，要跟客户交流评论好怎么收付款，要考虑到国外的付出习气。

  制造报价单，必定要将每一部分的价格标示清楚，包含每一部分的类型，大体参数尺度，品牌，质保年限等等。当然仍是要呈现报价的要害因素，付款办法等。

  告知客户，你的产品为什么值这个钱。例如客户要了十个设备，上面关于每个设备都简略的用表格报了价，这个部分就需求放出每个设备具体信息：图片，认证，具体的参数，优势，设备的包装类型，包装图片，配套的配件数量，等等(假如是成套设备请把配件表标示出来)。

  点评：他们真的在乎每个细节，而且以为这些细节都是有必要具有的，你的报价越具体越简单被选用。假如有太多内容是需求比及客户再次问询的，那么你的报价便是一次失利的报价。

  前面提到了报价单的制造问题，那么还有一个重点是怎么“报价”。报价是一件让许多人感到头疼的事，即要留有讨价还价的空间，又不能比客户抱负中的价格差太多，凹凸之间，很难拿捏。而一份报价单往往很或许便是成单的要害，但仅仅有报价单也是不行的，还要有报价的技巧，以及报价的跟进和回复。

  产品剖析：在报价前先将自己的产品与商场上的相同产品和同类竞赛产品进行比照剖析，找出产品的优势。例如价格、质量、售后等视点，要找出一个比照下能称得上优势的方面，这样才干占有一点自动方位。

  客户剖析：对方的查询剖析，例如国家、类型、人物、职位等。这些都是报价的要害因素，由于不同的客户，不同的商场，不同的途径，他们的需求和定位都不相同。

  为什么要跟进：由于不跟进你前面做的一切尽力或许就白费了。给客户发报价单的必定不止一个，客户忙起来，或许报价单太多很有或许就把你的遗失掉了。所以及时跟进很重要，而且跟进也表明了你对这次协作的注重。

  怎么跟进：首要报价单发出去之后的两天内假如客户都没有回复的话，要先发一封问询客户是否收到你的报价，假如收了是否对报价有什么疑问，然后再针对客户的疑问或顾忌进行回复。假如客户仍是不回复，我觉得打个电话仍是很有必要。假如客户直接拒绝了你，并清晰购买现已购买到适宜的产品，那就只进行久远的跟进就好了，也便是定时进行问好，但不要太频频。

  客户收到报价觉得价格太高怎样办：假如你有依照上面所提到的办法进行报价的话，那这个时分也好办，讲价是很正常的，阐明有期望协作。这个时分你要先让客户清晰你的价格是否真的高于商场价，高的话高在哪些方面，这些方面关于客户有何意义。假如客户仍是接受不了，就能够在某些方面做一些让步，价格方面也能够各退一步。

  假如客户的期望价格现已超出你的底线，而且不肯让步的话，那也没必要非拿这单不行。但要让客户理解你有激烈的协作意向，但客户开出的价格已超出了你的底线，这样不影响今后的协作或许性。

  客户会选价格最低的？其实，许多时分，客户会把最低价第一轮就过滤掉，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，许多客户会觉得不牢靠，为什么他一家价格比他人低许多？或许是由于质量欠安，或许资料廉价....

  客户询价立刻就报价？匆忙报价往往会得到一个欠好的成果，所以，客户来要价格，不要立刻报曩昔，而是敏捷回邮件，告知客户，谢谢他的询盘，你们很注重同他的协作，你们的工程部分正在核算本钱，你们必定会给他一个最好的价格。为了到达这个意图，能否问他几个问题？了解剖析客户需求和痛点，你才干报出最贴合客户心里的产品和价格。

  总归，要时间提示自己，客户找供货商，不是咱们幻想的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他以为和他最匹配的。

  所以优质的报价是成功拿下订单的第一步，可是报价之后还需求各种办法继续跟进，多方面了解客户状况，一起针对不同客户选用不同的优化计划，才干终究达到订单。期望我们活跃做好商场查询剖析，做好客户布景剖析，不管是营销、报价仍是跟进，都应是有针对性，拿捏住客户的需求和痛点。